Das Rezept für einen guten Krimi ist üblicherweise das Vorhandensein von mindestens einer Leiche und in der Regel braucht es entsprechend eine oder mehrere Personen, die den Mord verübt haben. Dazu noch eine Handvoll Polizistinnen und Polizisten - und der Fall ist gelöst.
Das erinnert mich etwas an das Verhalten bei provisionsgesteuerten Tätigkeiten. Es braucht notwendigerweise kurzfristige Zielsetzungen (die Leiche), Personen, welche die Ziele erreichen müssen, zum Beispiel das Verkaufspersonal (die Mörder), und Führungspersönlichkeiten, die das Einhaltung der Ziele tracken (die Polizei). Im Austausch mit Kolleginnen aus einer anderen Firma hatte ich eine spannende Diskussion. Wir fragten uns, ob ein provisionsgesteuertes Setting noch in eine agile Welt passt. In eine Welt, in der nichts mehr klar absehbar ist. Die keiner vorgegebenen Struktur folgt, sondern eigene Strukturen schafft. Das neue und komplexere Umfeld erfordert es, sich laufend die Sinnfrage zu stellen «tun wir hier effektiv das Richtige?» und «was könnten wir noch besser machen?». Was macht jedoch der Mensch, der provisionsgesteuert seiner Tätigkeit nachgeht? Dessen Einkommen konkret von der Erreichung von Zielen abhängt? Hat sie oder er Interesse daran, sich die Sinnfrage überhaupt zu stellen? Sich zu überlegen, wie man sich als Unternehmen weiterentwickeln könnte, damit alle profitieren? Stellt man die Kundin oder den Kunden wirklich in den Mittelpunkt? Ich glaube nicht daran. Ein provisionsgesteuertes Modell fördert Opportunismus und setzt die Kundin oder den Kunden nicht immer in den Mittelpunkt. Es wird kurzfristig gehandelt und nicht langfristig gedacht, weil dies keinen Einfluss auf die individuelle Provisionsauszahlung hat. Ich bin der Überzeugung, dass ein Umfeld mit einem agilen Mindset ganz neue Entschädigungsmodelle erfordert. Modelle, in denen Teams für die Umsetzung konkreter Vorhaben entschädigt werden, in denen sich Engagement in der Kundenbetreuung bezahlt macht und in denen das Gesamtziel des Unternehmens stärker gewichtet sein muss, als das individuelle Ziel eines Einzelnen. Ich bin der Überzeugung, dass es diese neuen Modelle auch brauchen wird, weil ein agiles Umfeld immer komplexer und das Zusammenfügen von spezifischem Know-how und eine Kundenbetreuung über mehrere Kanäle zwingend sein wird. Weil selbstorganisierte Teams in einem agilen Umfeld keiner traditionellen Struktur folgen und somit der Mörder am Ende eben nicht immer der Gärtner ist.
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Dezember 2021
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